Jual Benefit-nya
Kebanyakan presenter menjelaskan produk atau service-nya dalam istilah WHAT dan HOW (apa dan bagaimana cara kerjanya). Kebanyakan presenter tidak menjelaskan WHY—mengapa audiens harus membelinya.
Pada saat Anda menjelaskan WHAT dan HOW, audiens menjadi tidak tertarik. Anda di sana menjelaskan dan audiens mendengarkan hal-hal yang tidak menarik dan tidak relevan bagi mereka. Untuk apa?
Tetapi jika Anda menjelaskan WHY— mengapa mereka harus membeli produk atau service Anda, benefit apa yang bisa didapat bila mereka membeli, bagaimana produk Anda bisa membantu mereka mencapai hasil yang lebih baik, mengurangi masalah, membuat hidup mereka lebih baik dan lain-lain—audiens pasti akan mendengarkan dan menaruh minat pada hal yang Anda katakan kepada mereka.
Jika mereka bisa memvisualisasikan atau bahkan MERASAKAN apa benefit yang bisa didapat, presentasi Anda akan bergeser dari hanya sekadar informatif, menjadi PERSUASIF.
Audiens yang tadinya pasif akan menjadi aktif dan terlibat secara emosional dengan pembicaranya. Mengapa? Karena ada sesuatu dalam presentasi Anda yang relevan langsung dengan kebutuhan dan kesuksesan audiens— siapa di dunia ini yang tidak ingin sukses? Anda mulai mendapatkan audiens yang tanggap dan siap untuk mengambil tindakan.
Mulailah Meyakinkan
Tetapi, bahkan setelah Anda menjelaskan benefit dan audiens sudah TERBUJUK dengan produk atau service yang bisa menguntungkannya, mereka masih tetap memiliki keraguan.
Mereka akan bertanya-tanya, “Oke, rasanya bisa berhasil, rasanya masuk akal, tetapi apakah bisa BENAR-BENAR berguna? Bagaimana jika saya tidak mendapatkan hasil seperti yang dijanjikan? Saya akan kehilangan waktu, uang, dan orang-orang akan menertawakan, saya akan merasa konyol.”
Nah, pada tahapan ini, Anda perlu MEYAKINKAN audiens Anda. Anda harus menyadari: hanya dengan BERBICARA TIDAK AKAN MEYAKINKAN audiens!
Mereka tidak mengenal Anda dengan baik dan belum percaya penuh pada Anda, dan mereka tidak akan begitu saja percaya. Kecuali, Anda mempunyai reputasi yang sudah sangat dikenal. Jadi Anda tidak bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara!
Berikut adalah beberapa cara yang bisa dipakai untuk meyakinkan audiens Anda:
1. Buat demonstrasi agar audiens bisa benar benar MELIHAT sendiri apa yang Anda katakan. Mereka akan percaya jika sudah melihat.
2. Tunjukkan bukti dalam bentuk dokumentasi seperti sertifikat, artikel di koran, hasil survei, dan lain-lain.
3. Testimoni biasanya adalah cara yang cukup efektif. Carilah pelanggan yang telah merasakan sendiri pengalaman dan kepuasan yang didapat dari Anda, lalu dapatkan kesaksian darinya. Anda bisa mendapatkan testimoni:
a. Melalui orang—mintalah pelanggan yang puas untuk berbicara di depan audiens.
b. Melalui video—rekam testimoni dari pelanggan yang puas ke dalam video, sehingga bisa diputar lewat laptop atau bahkan telepon genggam.
c. Melalui tulisan—minta pelanggan yang puas untuk menuliskan testimoninya untuk diperlihatkan pada audiens.
d. Melalui endorser—minta seseorang yang punya reputasi baik, terkenal dan dihormati untuk memberikan dukungan atau menceritakan bagaimana performa produk atau service Anda.
Banyak pembicara tidak berusaha untuk melakukan hal-hal tersebut, tetapi mereka berharap bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara! Hampir tidak mungkin!
Kebanyakan presenter menjelaskan produk atau service-nya dalam istilah WHAT dan HOW (apa dan bagaimana cara kerjanya). Kebanyakan presenter tidak menjelaskan WHY—mengapa audiens harus membelinya.
Pada saat Anda menjelaskan WHAT dan HOW, audiens menjadi tidak tertarik. Anda di sana menjelaskan dan audiens mendengarkan hal-hal yang tidak menarik dan tidak relevan bagi mereka. Untuk apa?
Tetapi jika Anda menjelaskan WHY— mengapa mereka harus membeli produk atau service Anda, benefit apa yang bisa didapat bila mereka membeli, bagaimana produk Anda bisa membantu mereka mencapai hasil yang lebih baik, mengurangi masalah, membuat hidup mereka lebih baik dan lain-lain—audiens pasti akan mendengarkan dan menaruh minat pada hal yang Anda katakan kepada mereka.
Jika mereka bisa memvisualisasikan atau bahkan MERASAKAN apa benefit yang bisa didapat, presentasi Anda akan bergeser dari hanya sekadar informatif, menjadi PERSUASIF.
Audiens yang tadinya pasif akan menjadi aktif dan terlibat secara emosional dengan pembicaranya. Mengapa? Karena ada sesuatu dalam presentasi Anda yang relevan langsung dengan kebutuhan dan kesuksesan audiens— siapa di dunia ini yang tidak ingin sukses? Anda mulai mendapatkan audiens yang tanggap dan siap untuk mengambil tindakan.
Mulailah Meyakinkan
Tetapi, bahkan setelah Anda menjelaskan benefit dan audiens sudah TERBUJUK dengan produk atau service yang bisa menguntungkannya, mereka masih tetap memiliki keraguan.
Mereka akan bertanya-tanya, “Oke, rasanya bisa berhasil, rasanya masuk akal, tetapi apakah bisa BENAR-BENAR berguna? Bagaimana jika saya tidak mendapatkan hasil seperti yang dijanjikan? Saya akan kehilangan waktu, uang, dan orang-orang akan menertawakan, saya akan merasa konyol.”
Nah, pada tahapan ini, Anda perlu MEYAKINKAN audiens Anda. Anda harus menyadari: hanya dengan BERBICARA TIDAK AKAN MEYAKINKAN audiens!
Mereka tidak mengenal Anda dengan baik dan belum percaya penuh pada Anda, dan mereka tidak akan begitu saja percaya. Kecuali, Anda mempunyai reputasi yang sudah sangat dikenal. Jadi Anda tidak bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara!
Berikut adalah beberapa cara yang bisa dipakai untuk meyakinkan audiens Anda:
1. Buat demonstrasi agar audiens bisa benar benar MELIHAT sendiri apa yang Anda katakan. Mereka akan percaya jika sudah melihat.
2. Tunjukkan bukti dalam bentuk dokumentasi seperti sertifikat, artikel di koran, hasil survei, dan lain-lain.
3. Testimoni biasanya adalah cara yang cukup efektif. Carilah pelanggan yang telah merasakan sendiri pengalaman dan kepuasan yang didapat dari Anda, lalu dapatkan kesaksian darinya. Anda bisa mendapatkan testimoni:
a. Melalui orang—mintalah pelanggan yang puas untuk berbicara di depan audiens.
b. Melalui video—rekam testimoni dari pelanggan yang puas ke dalam video, sehingga bisa diputar lewat laptop atau bahkan telepon genggam.
c. Melalui tulisan—minta pelanggan yang puas untuk menuliskan testimoninya untuk diperlihatkan pada audiens.
d. Melalui endorser—minta seseorang yang punya reputasi baik, terkenal dan dihormati untuk memberikan dukungan atau menceritakan bagaimana performa produk atau service Anda.
Banyak pembicara tidak berusaha untuk melakukan hal-hal tersebut, tetapi mereka berharap bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara! Hampir tidak mungkin!
#diambil dari majalah Marketing edisi januari 2012
0 comments:
Post a Comment